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Com tantas variáveis para prestar atenção no processo de gestão da sua empresa, é comum surgir dúvidas quanto à execução de algumas tarefas, e isto é perfeitamente normal. Alguns empresários não sabem definir um fluxo de caixa, outros não sabem pensar em processos de produção, e ainda tem aqueles que não sabem bem definir um público-alvo e uma persona. E não tem problema, estamos aqui justamente para ajudar nisso!

Vamos começar do começo: conceituando o que é um público-alvo e uma persona, ok?

Público-alvo trata-se de um grupo específico de consumidores ou organizações que compartilham um perfil semelhante e por isso devem ser o foco das ações de marketing e vendas da sua empresa, uma vez que estão mais dispostos a adquirir os produtos/serviços que ela oferece.

Persona é a representação fictícia do cliente ideal de um negócio. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos clientes, assim como suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. A persona guia a criação de conteúdo e de marketing digital.

Em outras palavras, o público-alvo é a “galera” que você quer atingir, e a persona é a “média”  detalhada e específica dessas pessoas.

Certo, entendemos isto, e agora?

Bom, agora é o momento de encontrar o seu público-alvo, e logo em seguida a persona, para que você tenha em mãos um norteador das ações da sua empresa. Vamos lá:

Para entender o seu público-alvo, é preciso antes responder duas perguntas essenciais caso queira que o mercado aceite seu produto:

  1. Por que as pessoas se beneficiariam do seu produto/serviço
  2. Quem são estas pessoas

Vamos entender melhor cada uma delas nos próximos tópicos.

Por que as pessoas podem se importar com seu serviço/produto?

Para essa pergunta, vale fazer um pequeno exercício que consiste em responder 3 perguntinhas simples:

#1: Qual o problema que seu produto ou serviço resolve?

Pense bem sobre seu produto. Qual o benefício que ele proporciona e como ele vai efetivamente resolver o problema de quem o adquirir? Tente estabelecer qual a principal proposta de valor dele.

    • Ele me fará crescer mais cabelo?
    • Me ajudará a emagrecer?
    • Empresas farão a gestão das tarefas mais facilmente?

Uma dica aqui é tentar encontrar o seu diferencial ou um nicho. Como no exemplo do cabelo, caso você tenha muitos concorrentes que fazem crescer cabelo, quem sabe seu benefício real não é “fazer crescer cabelo mais rápido” ou “fazer crescer o cabelo mais hidratado”.

#2: Qual o perfil das pessoas que mais têm o problema que o meu produto ou serviço resolve? Em que situação eles utilizam?

Agora que você tem bem definido qual o real problema seu produto resolve, é hora de pensar qual o perfil de pessoa está mais propenso a ter este tipo de problema. E se tem esse problema, como elas normalmente resolvem?

Respondendo essas perguntas, é só definir os pontos em comum.

    • São homens solteiros?
    • São gestores de PME’s?

Este passo é muito importante, pois aqui é onde você começa a quebrar seu público em nichos de mercado.

#3: Há grupos distintos que podem utilizar meu produto de diferentes maneiras?

Neste ponto, é importante se perguntar se você tem nichos de compradores diferentes para prestar atenção, baseados nas necessidades de cada um deles.

Isso determinará se você tem condições de trabalhar com todos ou se é necessário focar em algum que tenha uma relação custo-benefício melhor para a sua empresa.

Por exemplo, vamos supor que você tenha uma loja de bikes. Dentro deste mesmo segmento, você pode ter:

  • Famílias com filhos pequenos, que querem bicicletas pequenas seguras, com rodinhas e, se possível, de algum personagem famoso de desenho animado para passear no fim de semana.
  • Atletas de alto desempenho de 30 anos ou mais, que andam todos os dias e precisam de bicicletas profissionais, com equipamento de segurança de qualidade e conforto para que consigam permanecer sentados por muito tempo.

Não tenha medo de ser específico aqui. É claro que existem casos em que seu público será extenso e de diferentes nichos, mas lembre-se que mais amplo for seu público-alvo, mais trabalho e gastos você terá!

Portanto, para quem está começando, é indicado escolher um nicho e se restringir a ele no primeiro momento. A expansão posterior deve acontecer de forma gradual, na medida em que seu negócio se desenvolve e sua clientela aumenta.

Descobrindo o perfil do público

Uma vez que você já saiba quem são as pessoas com as quais precisa dialogar e como seu produto ou serviço pode impactar positivamente suas vidas, é hora de entender efetivamente quais os dados em comum deste grupo.

E não há forma melhor de se fazer isso do que utilizando pesquisas. Uma boa estratégia é realizar sua própria pesquisa, perguntando diretamente ao seu público informações que sejam relevantes para o seu negócio.

Você pode disponibilizá-las através de formulários ou questionários online, que podem ser respondidos fácil e rapidamente.

Você pode tornar o questionário mais dinâmico usando questões de múltipla escolha, sim ou não e escala de notas, por exemplo.

Além de serem mais tranquilo de se responder, esses modelos de questionários permitem maior precisão e honestidade do consumidor. Sem falar que respostas abertas são muito mais complicadas de validar e contabilizar.

Mas o importante é agregar um volume significativo de informações com validade estatística, independente do método de pesquisa. Com as respostas obtidas, é possível determinar e entender seu público e direcionar melhor as suas ações.

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Além disso, você pode cruzar os dados obtidos com informações já existentes na base de sua empresa, que podem ser extraídos do Google Analytics ou de contratos, por exemplo. Isso traz maior precisão para os dados.

Outra opção é consultar base de entidades que realizam pesquisas em massa, como o IBGE ou a SEBRAE, além de associações ou sindicatos comerciais de cada nicho.

Definindo o público-alvo

Independente do tipo de pesquisa feita, o importante é que ao final dela você consiga identificar exatamente com quem dialogar e quais os benefícios trazidos pelo seu produto ou serviço.

Para isso, você pode preencher alguns critérios existentes que ajudam a fazer isso mais facilmente, como:

  • Consumidor final ou empresas – Seu produto é uma solução para empresas ou pessoas físicas?
  • Geografia – De onde são as pessoas que compram de você? Elas vivem próximas? Estão de e passando pelo local?
  • Demográfico – Para entender o perfil demográfico do seu público, pode ser que você tenha de responder algumas perguntinhas, como:
    • Gênero
    • Idade
    • Renda
    • Nível de educação
    • Estado civil
    • Qualquer outro aspecto social que julgar importante
  • Características psicológicas – Em alguns grupos, características comportamentais exercem um peso muito maior para a compra. Se for o seu caso, quais os fatores determinantes?
  • Geração – Gerações variam de uma para outra e, em alguns casos, são completamente diferentes entre elas. Se fizer diferença para  o seu negócio, de qual geração são seus clientes? Geração Y, Baby Boomers ou quem sabe Millenials?
  • Ciclo de vida – Assim como características comportamentais, estar em um determinado momento de vida pode exercer grande influência. Como um casamento ou uma gravidez, por exemplo.

Exemplo de público-alvo

Depois de tanta teoria, que tal entender na prática o que é um público-alvo? Veja um exemplo:

Mulheres, entre 25 e 35 anos, residentes em capitais, pós-graduada, executiva de uma grande empresa. Classe A, renda média entre R$ 10.000 e R$ 15.000, andam sempre bem-vestidas, com roupas de aspecto social, mas que valorizem seu corpo. Além de gostarem de produtos de qualidade e não se importarem com o preço.

Agora vamos falar da persona

Persona

A persona no marketing é o perfil de comprador que seria o seu cliente ideal.

É um personagem fictício com características dos seus clientes reais. São desenvolvidos com base em pesquisas do seu público-alvo e podem ajudar a direcionar melhor suas ações de marketing.

É uma pessoa que pode se interessar pelo que você tem a oferecer, pois tem tudo a ver com sua marca e você deve realizar esforços para transformá-la em cliente e fidelizar.

A persona leva uma pesquisa muito mais aprofundada e detalhada do que o público-alvo, pois envolve:

  • Características pessoais
  • Poder aquisitivo
  • Estilo de vida
  • Interesses
  • Engajamento nas redes
  • Informações profissionais

Exemplo de persona: Mariana, 22 anos, blogueira. Mora no Morumbi, em São Paulo. Formada em Jornalismo, tem um blog e posta tutoriais de maquiagem, dicas de decoração e moda. Sempre acompanha eventos de moda da região e participa de encontros com outras pessoas do segmento. É digital influencer e se preocupa muito com o que as pessoas veem nas suas redes sociais. Nas horas vagas gosta de praticar atividades ao ar livre e frequentar academia.

Se tivesse que definir uma diferença principal entre persona e público-alvo, eu diria que o público-alvo vê o todo, de forma mais generalizada, enquanto que a persona tem uma definição mais específica.

Questões que ajudam a definir uma persona

Depois de entender o que é persona, quais suas vantagens para seu negócio e de levantar algumas informações preliminares, você precisará se orientar pelo perfil de seu cliente típico.

Ou seja, deverá ser guiado pela maioria para responder a algumas questões que vão ajudar a definir o perfil comportamental de sua persona:

  • Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra)
  • Que tipo de assunto interessaria a ele sobre o seu setor?
  • Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoal quanto profissionalmente)?
  • Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
  • Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
  • Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
  • No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a sua solução? E qual o cargo de quem compra?
  • Quem influencia suas decisões?

Resumindo: você precisa ter em mente o que a pessoa responsável pela compra de seu produto ou serviço busca na área de atuação de sua empresa. Pense nos assuntos em que ela pode estar interessada, como os problemas relacionados ao seu setor que ela enfrenta no dia-a-dia.

Uma vez encerrado esse processo, você terá uma boa quantidade de dados brutos sobre os potenciais consumidores.

Como fazer entrevistas para criar as personas

Se você tiver essa possibilidade, entrevistar seus clientes é a melhor forma de definir suas personas. Assim, você evita “achismos” da percepção interna da empresa. Escolha pessoas, monte um roteiro para realizar entrevistas ou reunir grupos de discussão e pense na abordagem ideal.

  • Escolhendo as pessoas:
    • Observe quem são as pessoas mais ativas nas suas redes sociais, principalmente as que interagem com mais frequência;
    • Analise o perfil e postagens da pessoa, já terá alguns dados e insights;
    • Veja seu banco de dados de clientes e selecione os mais frequentes ou aqueles que consomem mais seu produto;
    • Se o seu produto ou serviço é novo, peça indicações de contatos de pessoas que possam se encaixar no que você imagina que será o perfil do seu futuro cliente.
  • Montando o roteiro de perguntas:
    • Pense em perguntas básicas relacionadas aos dados para a criação das personas citadas acima;
    • Pense em um formato de conversa que seja fluida, não composta apenas por perguntas;
    • Deixe espaço para o entrevistado comentar outros assuntos, pois eles podem trazer informações interessantes;
    • Prepare-se para a possibilidade de insights e oportunidades de descobrir pontos-chave para a construção de diferentes perfis.
  • Abordagem:
    • Escreva uma mensagem privada com perfil pessoal se apresentando;
    • Fale um pouco sobre o objetivo do contato e proponha uma conversa para saber mais sobre seus hábitos de compra;
    • Se possível, ofereça algum benefício como forma de agradecimento ao final;
    • O contato pode ser a distância ou presencial, pois o que importa é obter as informações que considera essenciais.

Como criar uma persona

O próximo passo é detalhar o perfil do cliente a partir das respostas obtidas. Com isso, você poderá unificar as informações e elaborar o personagem em um documento a ser disponibilizado para todos na empresa que possam se beneficiar do estudo que você fez.

Algumas características que utilizamos para definir as personas aqui na Resultados Digitais:

  • Idade;
  • Cargo;
  • Hábitos;
  • Frustrações;
  • Desafios;
  • Crenças;
  • Hobbies;
  • Estilo de vida;
  • Hábitos de compra;
  • Quais mídias preferem;
  • Quem os influencia;
  • Quais tecnologias usa;
  • Onde busca informação;
  • Critérios de decisão na hora da compra;
  • Momento da jornada de compra em que se encontra.

Criamos nomes para as personas porque isso facilita os debates internos, colocando a persona como alvo. Por exemplo: “mas você acredita que a Joana se interessaria por isso?”

Outra possibilidade, um pouco além no processo, é utilizar algum modelo gráfico para representar a persona.

Lembre-se de considerar também que a persona pode ser um visitante que acabou de chegar, que não conhece nem está procurando sua empresa, mas sim a solução para um problema. É bastante comum isso acontecer em sites de empresas que fazem Inbound Marketing.

Clique aqui para ler o nosso artigo anterior, “7 dicas de Marketing Para provedores de Internet”.

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